Brenik (brenik) wrote,
Brenik
brenik

Category:

как найти продажника, который действительно умеет продавать.

Чем больше общаюсь с людьми на руководящих позициях, тем больше слышу историю про редкого человека — «продажника, который продает, а не сидит на окладе». Все сетуют, что этого персонажа трудно найти, легко потерять и невозможно забыть.

Пришло время раскрыть секрет, где таких искать
Несколько лет назад окунулся в этот вопрос с головой. Не вынырнул до сих пор. Перепробовал все народные средства: и рекомендации, и HH, и хантить людей с других мест, и вакансии в узких тусовках размещать. ХОРОШО, работает к, сожалению, всего пара способов.

1. По рекомендации

Люди которых рекомендуют, чаще всего перехваливают. В силу разных причин. Одни хотят помочь человеку в трудной ситуации. Другие — выступить в роли свадебного генерала, помочь и одним, и вторым.

Может быть миллион причин, почему человека неистово рекомендуют. И на этот миллион всего 1 шанс, что продажник толковый. Толковый для меня — это тот, кто ДЕЙСТВИТЕЛЬНО заинтересован расти и хочет сменить место работы, потому что перерос его.
Пару раз я клюнул на удочку рекомендаций. Соискатель убедил, что он гуру продаж. Утверждал, что опыта у него больше, чем нужно, и бла бла бла. Оклад запросил, чтобы на него жить, пока клиентскую базу наберет — мама не горюй!

Согласовали с ним тот самый период для набора клиентской базы. Дали в руки стабильный поток клиентов. Месяц прошел, второй, третий, четвертый начался. А вместе с ним и конфликты. Амбиции есть, а результатов нет. Ни одного потенциального теплого клиента нет, договоров подписанных нет. Ну и началось: траффик плохой, клиенты нищие, клиенты не наши, траффика мало, дай еще денег там посмотрим, скоро будут продажи.

Сотрудник начал отлынивать от планерок, отказывался слушать советы о том, где быстро можно найти хоть каких-то внятных клиентов. В целом скуксился и поник. Пришлось прощаться.

Совет

Что делать, если вам советуют специалиста, который «и горящую избу остановит, и в коня на скаку войдет»? Идеальный вариант — не брать такого человека.

В 90% случаев ничего хорошего из этого не выйдет. Если совсем припекает, и срочно нужно закрыть вакансию, то дайте ему теплого лида в качестве тестового задания. Посмотрите, как справится. Лучше пожертвовать одним лидом, чем потом полгода ждать результатов и кормить сотрудника задарма.

2. О бедном Head Hunter’e замолвите слово

HH — отдельная песня. Если разместить вакансию менеджера по продажам, получите тонну откликов. Есть одна мааааленькая проблема. Неважно, в какую отрасль вам нужен продавец, откликнутся ВСЕ. С опытом и без опыта, бывшие пекари и фрезеровщики, матери в декрете, секретари и повара. Все, кто считают, что продажи это просто, и делать вообще там ничего не надо.

По моим подсчетам на 100 откликов приходит всего 1, на который реально стоит тратить время. А на 10 таких всего 1 действительно подходит вам.

Времени это съедает уйму. Кандидата потом еще собеседовать надо, тестировать. Это путь либо для компаний с очень большим запасом времени для закрытия вакансии, либо для верящих в то, что повар с опытом фрезеровщика сможет продавать.

Совет

Есть еще Job.ru, Rabota.ru и прочие доски объявлений, вплоть до Avito, прости господи.

Как это ни странно, помогают платные сервисы. Платная рассылка вакансии в почту к кандидатам неплохо работает, размещение вакансии в топе по ключевым запросам тоже помогает. Но все это косвенная помощь, к вам станет приходить больше входящих заявок с этих сервисов. Все таких же плохих, но, по крайней мере, больше, чем при бесплатном размещении.

Старайтесь вместе с вакансией публиковать тестовое задание. Укажите в описании, что будете рассматривать самых настырных. Только тех, кто пробьется через секретаря или любого другого заранее предупрежденного человека к вам, и продаст условный товар.

3. Сообщества и кружки по интересам

Давно не секрет, что люди с определенными интересами собираются в группы. В кругу единомышленников любят перемывать кости общим знакомым общаться на профессиональные темы. У менеджеров по продажам тоже такие есть.

Дабы не делать никому рекламы, конкретных ссылок давать не буду. Достаточно просто в Google забить «сообщество менеджеров по продажам». Толковых довольно немного. Часто там публикуют вакансии, очень часто их обсуждают публично. Приготовьтесь, что и вашу вакансию будут обсуждать.

Совет

Если вы намерены найти продавца в подобном сообществе, наберитесь духу и посмотрите на картинку выше. Проверьте соответствие предлагаемых кандидату условий и требований к нему же с уровнем кандидата, которого вы ищете. Не стесняйтесь появляться в комментариях от специалистов, там-то ваша рыбка и появится.

Канал работает. Но хорошего продажника вы и там будете искать долго. Потому что действительно хороший продажник НИКОГДА не ищет работу, работа ищет его.

4. Ну так и что делать-то? Где искать?

Есть 2 варианта:

Первый вариант, простой и легкий — хантинг

Схантите того, в ком вы не понаслышке уверены. Это дорого, но крайне эффективно. Такой человек будет генерить денег больше, чем вы будете ему платить. При этом отдача от него пойдет довольно быстро. Если он, конечно, готов к вам перейти. Если есть бюджет, и вы готовы поступиться моральными принципами типа «я не буду никого уводить из чужой компании» — это ваш вариант...
Tags: Менеджмент
Subscribe
promo brenik декабрь 31, 2016 23:09 60
Buy for 100 tokens
  • Post a new comment

    Error

    default userpic

    Your IP address will be recorded 

    When you submit the form an invisible reCAPTCHA check will be performed.
    You must follow the Privacy Policy and Google Terms of use.
  • 6 comments