White papers — одно из самых гениальных изобретений западных маркетологов. Количество компаний в Америке, использующих white papers для привлечения новых клиентов просто зашкаливает.А как же мы?
Большинство компанийу у нас совершенно не знают о white papers. И лишь единицы используют его. Не зря ведьговорят, что наш маркетинг отстает от американского на 20 лет 🙂
Поэтому я решил подготовить подробную статью о том, что такое white papers и как использовать их для привлечения новых клиентов.
Что такое white papers?
White papers — это бесплатный небольшой электронный документ, содержащий весомую и полезную информацию для целевой аудитории.
Основное назначение white papers — получить контактные данные потенциального клиента, сформировать доверие к вашей компании и вызвать желание начать сотрудничать с вами.
Именно поэтому white papers очень часто задействуют при двухшаговых продажах.
Почему white papers эффективны
Давайте представим себя в роли потенциального клиента, заинтересованного в ремонте квартире.
Обычно, как только мы решаемся на ремонт в квартире, мы, первым делом, начинаем обзванивать всех знакомых с просьбой порекомендовать хорошую и надежную компанию, которая сможет сделать нам качественный ремонт. И хорошо, если нам порекомендуют настоящих профессионалов, а не друга Васю, готового сделать ремонт за бутылку.
Но что делать, если услуги компании, которую вам порекомендовали не вписываются в ваш бюджет? Или знакомые не смогли никого порекомендовать?
Тогда на помощь приходит google.
И вот что происходит при поисковом запросе «Ремонт квартир Киев»: google выдает 856 000 результатов.
Сколько времени потребуется, чтобы просмотреть все эти сайты? И как выбрать кого-то из них? Только по отзывам?
Ведь посетив первые 10 сайтов, мы увидим оди и те же лозунгы: мы самые лучшие! Только мы делаем ремонт быстро и качественно. У нас самые лучшие цены.
Все однотипно и одинаково! Ни один сайт не смог привлечь мое внимание и получить мой контакт. А ведь я самый настоящий потенциальный клиент, которого осталось только убедить в выборе подрядчика.
Как работают white papers
А теперь представим, что мало того, что я не знаю, какого подрядчика выбрать, у меня есть еще масса вопросов.
Какие материалы лучше использовать для ремонта? Как вернуть деньги, если подрядчик делает некачественный ремонт? Как рассчитать смету ремонта? Как проверить качество работы подрядчика?
И, конечно же, у меня есть еще огромный список дополнительных вопросов, ведь хороший ремонт — достаточно дорогостоящее удовольствие. Поэтому, рисковать деньгами никакого желания нет.
Знают ли об этом владельцы компаний-подрядчиков?
Конечно же, знают. Вот только никоим образом эти знания не используют. А зря.
Ведь с помощью их легко можно превратить клиента из холодного в горячего ( о холодных, теплых и горячих клиентах читайте здесь), как раз с помощью white papers.
Теперь представим, что зайдя на сайт одной из компаний-подрядчиков, я обнаруживаю бесплатный материал «Все, что вам нужно знать о ремонте. 100 самых важных вопросов» ( или 10 правил, которые нужно знать при выборе подрядчика, 15 самых распространенных ошибок затеявших ремонт в своей квартире — вариаций предостаточно), который компания готова отправить на мой почтовый ящик абсолютно бесплатно.
Цена вопроса — мое имя, мой e-mail и мой контактный телефон.
Это так называемая стратегия win-win: я нахожу ответы на свои вопросы от специалистов своего дела, а компания получает контакты потенциального «теплого» клиента, продать которому свои услуги уже намного легче.
6 обязательных элементов white papers
Мы разобрались, зачем нужны white papers и на конкретном примере примере увидели, как с их помощью привлекать клиентов. Но не подумайте, что достаточно накидать пару строчек в Word документ и предлагать его потенциальным клиентам. Вы, мало того, что отпугнете их, но и распространите о себе дурную славу.
Journal information