Brenik (brenik) wrote,
Brenik
brenik

Categories:

Математическая формула, которая увеличит ваши продажи в 2-3 раза

Сафин Айнур

Недавно в блоге продвинутого западного маркетёра Гленна Ливингстона (который «копает» свою тему узко, но очень глубоко), прочитал интересную статью, которой сразу же захотелось поделиться с вами. Я не стал её пересказывать, а перевёл целиком.

Читайте, метод действительно очень хорош. Итак:

ЭТА МАРКЕТИНГОВАЯ ФОРМУЛА БУКВАЛЬНО МОЖЕТ ОЗОЛОТИТЬ ВАС (Пожалуйста, не бойтесь - я всё поясню простым языком):

Сегодня после разговора с Перри Маршалом у меня возникло небольшое прозрение.

Мы обсуждали его наблюдения производной из принципа Парето 80/20...

Если 80% вашей прибыли вам приносят 20% клиентов, то выходит, что 1/5-я ваших клиентов готовы платить в 4 раза больше обычного.

Например, у вас есть 1000 клиентов, которые платят вам по $100 (1,000 × 100 = $100,000), то, скорее всего, среди них есть 200 клиентов, которые готовы будут платить по $400 (200 × 400 = $80,000).



Т.е. просто добавить новый уровень продуктов, которые в 4 раза дороже, вы можете увеличить доходы на 80%.

Естественно, это подразумевает, что на каждом из уровней будет проводиться соответствующая маркетинговая политика, писаться хорошие продающие тексты и т.д., и что у вас есть желание и вы можете предоставлять продукты по высокой цене.

Но давайте сделаем предположение с целью иллюстрации и копнём дальше вглубь кроличьей норы, чтобы увидеть, куда она нас приведёт...

Потому что по такому же принципу 20% из этих 200 должны будут готовы заплатить $1600(40 × $1600 = $64,000)

И будут 8 человек (20% от 40), которые готовы будут заплатить вам $6,400  (8 × $6400 = $51,200)

И очень возможно 1 или 2 человека готовы будут заплатить вам $25,600.

Просуммировав всё это, вы увидите, как много денег вы оставляете под ногами, предлагая продукты лишь одной ценовой категории.

$100,000 + $80,000 + $64,000 + $51,200 =$295,200

Другими словами, наполняя воронку продаж предложениями с соответствующими уровнями цен, мы можем заработать $295,000 против $100,000 при обычном раскладе.

Теперь, как Гленн суммирует это с помощью своей магической формулы:

F1 = прибыль от первичного уровня

N = общее количество запланированных уровней

Что это значит на простом русском языке: ОБЩЕЕ количество прибыли, которое вы МОГЛИ БЫ получать, может быть легко рассчитано на основании первичного уровня. Т.к. каждый новый уровень – при увеличении цены в 4 раза – увеличивает прибыль на 80%, вам остаётся лишь посчитать сумму на каждом уровне в зависимости от планируемого их количества.

Также это даёт вам способ определить, КАК МНОГО уровней имеет смысл создавать для вашего бизнеса, и когда наступает точка уменьшения уровня прибыли. (В примере выше, мы, вероятно, не захотели бы выходить на пятый уровень, потому что на нём у нас был бы только 1 или 2 клиента, приносящих $25,000+ ... тем не менее, если бы у вас была бизнес модель, в которой продукт за $25,000 не так сложно создать и доставить при наличии желающих, то это МОГЛО БЫ иметь смысл).

Мой вопрос вам…

После того, как вы увидели, как много денег вы оставляете под ногами, кто из вас стукнул с отчаянием себя по лбу?

Не делайте этого.

У меня у самого есть большие дыры в продуктовой линейке и воронке продаж, которые я не очень-то вдохновленно заполняю.

Хорошо, теперь, когда я уверен, что не вызываю массовые самопобои, я хотел бы поделиться с вами ещё одним наблюдением...

Прежде, чем вы выпрыгните из компьютера, чтобы спорить со мной, я ЗНАЮ, что приведенные расчёты далеки от совершенства. В действительности есть множество обстоятельств, которые будут влиять на них. К тому же модель не рассчитывает тот факт, что вы можете добавлять более низкие уровни.

Например, в достаточно большой базе потенциальных клиентов вы можете найти в 5 раз больше покупателей на продукты ценой в 25% от вашего первичного уровня... так что в примере выше мы недооцениваем дополнительную прибыль в 5,000 × $25 = $125,000…

Но давайте не будем туда идти.

Потому что даже несмотря на то, что расчёты не обязательно будут соответствовать действительности, принцип в том, что...

Если у вас есть достаточно большая база клиентов, определенная часть из них – может быть 22%, 18% или даже 10% или 30% в некоторых случаях – будут готовы заплатить вам гораздо БОЛЬШЕ за продукт более высокого уровня.

И вы можете приблизительно определить, стоит ли (и как много) добавлять новые уровни, рассчитав приблизительный доход с помощью этой формулы.

Больше не говорите мне, что я не даю вам полезной информации! :)

Вперед и вверх,

Dr. G

P.S. Вот бесплатная excel-таблица в которой вы сможете проводить расчёты.

P.P.S. Чтобы привлекать клиентов, которые будут заинтересованы в более дорогих ваших продуктах, вы ОБЯЗАНЫ внедрять методики, которым я учу на сайте www.HyperResponsiveMarketingSecrets.com

Источник


Мой комментарий к статье. Обратите внимание, что для того, чтобы всё это у вас сработало, как минимум нужно:

  • Действительно иметь базу клиентов, которым вы можете написать, позвонить или ещё как-то донести своё сообщение.
  • Грамотно работать с этой базой: выявлять потребности, применять сегментирование, составлять предложения, от которых невозможно отказаться и т.д.

Если вы это не встроили в свой бизнес, но очень хотелось бы, то обращайтесь, с удовольствием помогу.

Успехов!

P.S. Вопросы, комментарии, ретвиты и лайки горячо приветствуются.

Источник публикации: 

--------------------------------------------
Источник
: prodaznik.ru





Читайте также:

Tags: Менеджмент, Ретейл
Subscribe
promo brenik december 31, 2016 23:09 60
Buy for 100 tokens
  • Post a new comment

    Error

    default userpic

    Your IP address will be recorded 

    When you submit the form an invisible reCAPTCHA check will be performed.
    You must follow the Privacy Policy and Google Terms of use.
  • 9 comments