Brenik (brenik) wrote,
Brenik
brenik

История о том, как одна компания победила конкурентов руками покупателей.



В 1996 году я занимался продажей бильярдных столов. Сама идея этого бизнеса пришла мне… во сне. Мы с партнёрами искали новую идею, я постоянно над этим думал и вот,
однажды, явившись, поутру в офис, затеял такой разговор.

- Давайте продавать бильярдные столы?

- Почему?

- Во-первых, в «Товарах и ценах» раздел бильярдных столов самый маленький, а во-вторых, мне так приснилось!

- Ты что-нибудь знаешь о бильярде?

- Ни-че-го!

Партнёры удовлетворённо хмыкнули и начали искать поставщика. Нам повезло, и мы нашли лучшего в мире производителя бильярдных столов для русской пирамиды – минскую компанию «Руптур». Торговля пошла бойко.



Через год конкуренция усилилась. И всё бы ничего, да только клиенты звонили и приходили чаще всего с одним и тем же набором вопросов: «Какая плита у стола?», «Какое сукно?» и «Какое крепление бортов – вертикальное или горизонтальное?».

Надо пояснить, что лучшим сукном для столов для русской пирамиды является бельгийское марки Ivan Simonize, лучшей плитой – итальянский сланец Ardesia, а вот крепление бортов совершенно неважно, как исполнено, на качество игры это не влияет, а долговечность стола и бортов обеспечивается не видом крепления, а бортовой резиной.

Почему же мы постоянно слышали вопрос про борта? Хитрость в том, что у всех производителей борта крепятся к столу горизонтально. У всех, кроме одного. Вертикальное крепление бортов было у старейшего игрока рынка продажи бильярдных столов. И именно этот конкурент, когда к нему приходили и звонили клиенты, фокусировал их внимание не на покупке, как таковой, а на «трёх признаках качественного бильярдного стола».

Его менеджеры говорили: «Давайте мы расскажем, как отличить качественный бильярдный стол ото всех остальных. Во-первых, у качественного стола должно быть сукно Ivan Simonize, во-вторых, плита стола должна быть итальянской, из сланца Ardesia, в-третьих, крепление бортов необходимо вертикальное, чтобы борта не разбивались от удара шаров.

После этого клиент шёл в другие салоны по продаже бильярдных столов, вооружённый инструкцией. Он спрашивал:

- Какое у вас сукно?

- «Иван Симонис».

(мысленно ставится галочка).

А плита?

- «Ардезия».

(ещё одна галочка)

- А как крепятся борта?

- Горизонтально.

«У-у», — вскрикивал покупатель и возвращался за покупкой к конкуренту.

Изящная схема, не правда ли?
Илья Рабчёнок

Читайте также:


Tags: Менеджмент
Subscribe
promo brenik декабрь 31, 2016 23:09 60
Buy for 100 tokens
  • Post a new comment

    Error

    default userpic

    Your IP address will be recorded 

    When you submit the form an invisible reCAPTCHA check will be performed.
    You must follow the Privacy Policy and Google Terms of use.
  • 1 comment