?

Log in

No account? Create an account
09.Он же
Brenik brenik
Previous Entry Поделиться Next Entry
История о том, как одна компания победила конкурентов руками покупателей.


В 1996 году я занимался продажей бильярдных столов. Сама идея этого бизнеса пришла мне… во сне. Мы с партнёрами искали новую идею, я постоянно над этим думал и вот,
однажды, явившись, поутру в офис, затеял такой разговор.

- Давайте продавать бильярдные столы?

- Почему?

- Во-первых, в «Товарах и ценах» раздел бильярдных столов самый маленький, а во-вторых, мне так приснилось!

- Ты что-нибудь знаешь о бильярде?

- Ни-че-го!

Партнёры удовлетворённо хмыкнули и начали искать поставщика. Нам повезло, и мы нашли лучшего в мире производителя бильярдных столов для русской пирамиды – минскую компанию «Руптур». Торговля пошла бойко.



Через год конкуренция усилилась. И всё бы ничего, да только клиенты звонили и приходили чаще всего с одним и тем же набором вопросов: «Какая плита у стола?», «Какое сукно?» и «Какое крепление бортов – вертикальное или горизонтальное?».

Надо пояснить, что лучшим сукном для столов для русской пирамиды является бельгийское марки Ivan Simonize, лучшей плитой – итальянский сланец Ardesia, а вот крепление бортов совершенно неважно, как исполнено, на качество игры это не влияет, а долговечность стола и бортов обеспечивается не видом крепления, а бортовой резиной.

Почему же мы постоянно слышали вопрос про борта? Хитрость в том, что у всех производителей борта крепятся к столу горизонтально. У всех, кроме одного. Вертикальное крепление бортов было у старейшего игрока рынка продажи бильярдных столов. И именно этот конкурент, когда к нему приходили и звонили клиенты, фокусировал их внимание не на покупке, как таковой, а на «трёх признаках качественного бильярдного стола».

Его менеджеры говорили: «Давайте мы расскажем, как отличить качественный бильярдный стол ото всех остальных. Во-первых, у качественного стола должно быть сукно Ivan Simonize, во-вторых, плита стола должна быть итальянской, из сланца Ardesia, в-третьих, крепление бортов необходимо вертикальное, чтобы борта не разбивались от удара шаров.

После этого клиент шёл в другие салоны по продаже бильярдных столов, вооружённый инструкцией. Он спрашивал:

- Какое у вас сукно?

- «Иван Симонис».

(мысленно ставится галочка).

А плита?

- «Ардезия».

(ещё одна галочка)

- А как крепятся борта?

- Горизонтально.

«У-у», — вскрикивал покупатель и возвращался за покупкой к конкуренту.

Изящная схема, не правда ли?
Илья Рабчёнок

Читайте также:



promo brenik december 31, 2016 23:09 60
Buy for 100 tokens

На дурачков схема))